Aumentare i livelli di servizio ai fornitori attraverso un’agenzia unica

Il pacchetto “Sole Agency” di Frank Salt mira a migliorare gli standard generali dei venditori che affidano alla società la vendita delle loro case su base esclusiva.

Grahame Salt, direttore della società, illustra i vari aspetti del mercato immobiliare maltese e il valore dell’utilizzo del pacchetto Sole Agency della società per vendere una proprietà molto più velocemente. Questo nuovo servizio esclusivo ed entusiasmante è stato sviluppato sotto la guida del consiglio di amministrazione del Gruppo e si sta rivelando molto popolare e di successo. Questo impegno è volto ad aumentare gli standard di qualità per i venditori che affidano all’azienda la vendita delle loro case su base esclusiva. Salt non si è risparmiato nemmeno quando ha approfondito alcune delle idee sbagliate che ancora affliggono il rapporto tra i venditori che si muovono da soli nella vendita e i servizi di un’agenzia immobiliare esperta e rinomata. Salt ha concluso questa sessione di domande e risposte, perspicace e franca, riflettendo su ciò che ritiene si debba ancora fare per migliorare le relazioni future con i clienti e su quali siano gli elementi non negoziabili.

1. Qual è il valore di un agente immobiliare nella vendita di un immobile, soprattutto se visto dalla prospettiva del venditore?

La vendita di una casa è probabilmente la più grande transazione che la maggior parte delle persone effettui, a meno che non si tratti di una grande azienda o di un’attività commerciale di alto valore. Per transazioni di questo tipo, non ci si può permettere di commettere errori costosi. È per questo che è necessario coinvolgere un esperto, in modo da poter contare sulla sua esperienza pluriennale per assistervi, assicurando che la transazione avvenga senza intoppi e nel modo più efficiente possibile.

Se, ad esempio, si volesse vendere un’azienda, in genere si coinvolgerebbero consulenti finanziari, fiscalisti, avvocati, ecc. Potreste provare a fare tutto da soli, ma è probabile che vengano commessi degli errori, molto probabilmente molto costosi e dolorosi. Quando si vende un immobile, molti venditori pensano che si tratti di un processo molto semplice: si limitano a guardare i prezzi pubblicizzati per valutare il valore del proprio immobile e cercano di gestire tutto da soli. In pratica, cercano di evitare di pagare le commissioni a qualcuno che possa gestire il processo di vendita al posto loro. La realtà è che molto spesso non si accorgono nemmeno di commettere errori! Potrebbero impiegare molto più tempo del necessario per vendere; potrebbero sottovalutare o sovraprezzare il prezzo; non avrebbero idea di chi siano le persone che si aggirano intorno alla loro casa; dovrebbero orientarsi tra le costose opzioni di marketing; o peggio ancora potrebbero stipulare un accordo che finisce per trasformarsi in un incubo legale. È qui che si apprezza il valore e la saggezza di anni di esperienza.

Se vogliamo essere sinceri, allo stato attuale del mercato immobiliare locale, ci sono diverse persone che lavorano nel settore e che a malapena sanno qualcosa in più dei venditori che stanno cercando di aiutare, e di conseguenza aggiungono ben poco all’equazione. È solo quando si ha a che fare con un agente esperto o con un agente ben istruito e ben formato o quando si lavora sotto la guida di un’agenzia immobiliare ben strutturata ed esperta che si può aggiungere un valore reale.

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I veri vantaggi si ottengono solo quando un agente esperto vi guida fin dal primo giorno in termini di:

• come presentare il vostro immobile
• come stabilire il prezzo
• come commercializzarlo
• come mostrarlo ai potenziali acquirenti,
• come negoziare la vendita per ottenere il miglior affare per tutte le parti coinvolte e
• come gestire il processo di promessa di vendita per portare a buon fine l’atto finale.

La vendita di un immobile è diventata molto più complicata di un tempo. Ci sono problemi di pianificazione, conformità, certificati EPC, prestiti bancari più complicati e così via. Anche l’acquirente deve superare una serie di ostacoli e un agente lo assiste per assicurarsi che la vendita vada a buon fine. Tutto questo è il valore che un buon agente immobiliare aggiunge a una transazione immobiliare.

Grahame Salt, direttore del gruppo immobiliare Frank Salt

2. In base alla sua esperienza, quali sono le idee sbagliate che i venditori di immobili possono avere riguardo alla collaborazione con gli agenti immobiliari e come le affrontate?quali sono i servizi che gli agenti mettono a disposizione rispetto a quando i venditori vendono un immobile da soli?

Uno dei principali malintesi che i venditori hanno è che, alla fine, possono ottenere un accordo migliore se evitano di utilizzare un agente e di pagare le commissioni. Quello che non capiscono è che si perdono tutti i punti che ho menzionato sopra e si perdono anche un enorme mercato di acquirenti a cui solo una buona agenzia immobiliare può esporre la loro proprietà. Una buona agenzia immobiliare porterà sul tavolo un acquirente serio e già controllato molto più velocemente di quanto un venditore possa mai fare da solo e questo probabilmente farà ottenere al venditore un accordo migliore nel complesso. Il venditore eviterà anche tutte le seccature e il lavoro di amministrazione che comporta il tentativo di gestire l’intero processo di vendita da solo, perdendo potenzialmente molto tempo. I venditori rischiano anche di commettere errori gravi a causa della loro mancanza di conoscenza ed esperienza. Quest’ultima può avere un costo elevato. Il vostro agente immobiliare si occuperà di tutti gli oneri amministrativi e controllerà anche i potenziali acquirenti prima di farli entrare dalla vostra porta. A meno che non abbiate qualcuno che spinga e promuova costantemente la vostra proprietà, il processo di vendita potrebbe richiedere molto più tempo.

Alla Frank Salt Real Estate forniamo ai nostri agenti un ampio programma di formazione che include un training continuo per garantire che i nostri agenti siano sempre aggiornati sulle ultime leggi e sulle migliori pratiche di mercato. È diventato uno scherzo interno che tutti gli altri agenti cercano di rubare i nostri agenti perché sanno che sono i migliori! Siamo inoltre molto orgogliosi di poter affermare che oltre il 60% dei nostri agenti ha più di cinque anni di esperienza. Alcuni dei nostri manager sono con noi da oltre vent’anni. Avere tutta questa esperienza dalla vostra parte per mediare la comunicazione tra voi e un potenziale acquirente ha un valore enorme.

L’esposizione di marketing che forniamo ai nostri venditori ha un costo annuale enorme, che si aggira sulle centinaia di migliaia di euro. Alla Frank Salt Real Estate abbiamo un team di marketing a tempo pieno e conduciamo campagne di marketing a livello locale e all’estero. Investiamo in tutti i più recenti strumenti di marketing per essere in grado di presentare le nostre proprietà nel miglior modo possibile e utilizzando i media più appropriati a seconda della proprietà e del suo pubblico potenziale. Godiamo anche di un’ottima reputazione tra i fornitori di servizi finanziari e le istituzioni locali, come le banche locali, per cui i potenziali acquirenti ci vengono regolarmente presentati per essere seguiti. Il servizio che offriamo agli acquirenti, assistendoli con prestiti e altre questioni di cui possono avere bisogno, non è secondo a nessuno. La vostra casa sarà esposta in modo appropriato a nuovi mercati, a un pubblico consolidato e a un database esistente di potenziali acquirenti.

Questo e molto altro è il vero valore che i venditori si perdono cercando di vendere le loro proprietà da soli.

3. Chi è il cliente di un’agenzia immobiliare – venditore di immobili o acquirente?

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Questo è sempre il grande dilemma che, ancora una volta, solo un agente immobiliare esperto può gestire. Il cliente dell’agente immobiliare è tecnicamente il venditore, poiché quest’ultimo ingaggia l’agente per aiutarlo a vendere la sua proprietà. Il venditore paga l’onorario dell’agente. Tuttavia, è fondamentale che un buon agente immobiliare si occupi anche dell’acquirente, per tutelare gli interessi sia dell’acquirente che del venditore. Un acquirente non sarà mai convinto a comprare qualcosa che non gli piace. Il compito dell’agente è quello di trovare l’acquirente giusto per ogni immobile e di assicurarsi che la transazione proceda senza intoppi per entrambe le parti. La transazione deve funzionare per entrambe le parti e molte energie vengono impiegate per capire le esigenze dell’acquirente e per aiutarlo a trovare la casa che fa per lui. Inoltre, assistiamo gli acquirenti in tutto ciò di cui possono avere bisogno dopo aver firmato il contratto di compravendita: dalla collaborazione con gli architetti all’ottenimento di prestiti bancari o qualsiasi altra cosa di cui possano avere bisogno.

In definitiva, però, il compito dell’agente è quello di trovare l’acquirente giusto per il venditore che lo ha ingaggiato.

4. Qual è l’obiettivo del nuovo pacchetto di agenzia unica di Frank Salt Real Estate e in che modo offre ai venditori di immobili i vantaggi di un approccio one-stop-shop?

Un’agenzia immobiliare a Malta elenca in genere diverse migliaia di proprietà in qualsiasi momento. Tutti gli immobili vengono visitati da un agente, vengono annotati tutti i dettagli della proprietà, viene preparata un’adeguata descrizione, vengono fotografati, vengono inseriti nell’elenco online e poi commercializzati in modo capillare. Gli agenti presentano poi i potenziali acquirenti e così via. La maggior parte di questi immobili è quotata presso molti agenti e si parla di un accordo di “agenzia aperta” con il venditore.

In pratica è molto difficile dare a tutti questi venditori l’attenzione che meritano. Un agente viene pagato se riesce a trovare un acquirente per un venditore, ma offrire un’assistenza adeguata a migliaia di venditori è molto difficile.

Un annuncio di agenzia esclusiva si applica a una proprietà che è quotata esclusivamente con Frank Salt Real Estate. Si tratta di una selezione più ristretta del nostro database principale e possiamo offrire a questi venditori l’attenzione che meritano. Una volta che un immobile viene inserito nell’elenco delle agenzie individuali, assegniamo a un consulente il compito di essere il principale punto di contatto del venditore. Questo evita al venditore di dover gestire innumerevoli telefonate da parte di agenti casuali, molti dei quali faranno le stesse domande e così via. L’agente dedicato si assicurerà che tutte le visite dell’immobile avvengano in modo controllato e che il venditore riceva sempre un feedback adeguato dopo ogni visita. L’agente pianificherà anche una strategia di marketing con il venditore e le nostre proprietà in agenzia esclusiva sono commercializzate in modo più esteso e ricevono maggiore risalto in tutti i nostri sforzi di marketing. Inoltre, ci assicuriamo che ogni immobile sia fotografato in modo professionale e offriamo strumenti come il walk-through, la preparazione delle planimetrie e gli open house.

In altre parole, nel caso di un’agenzia individuale, il venditore riceve un’attenzione molto più mirata, molto più marketing e in genere ottiene risultati più rapidi. Di conseguenza, gran parte delle nostre agenzie individuali viene venduta nel giro di poche settimane.

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Alcuni venditori possono desiderare che la vendita del loro immobile sia discreta e che la loro proprietà venga offerta solo ad acquirenti selezionati. Per questo motivo abbiamo alcune agenzie individuali che offrono questo servizio. L’immobile non sarà quotato pubblicamente, ma sarà invece commercializzato ai potenziali acquirenti in modo molto più discreto.

5. Qual è il processo tipico con cui un agente immobiliare assiste un venditore di immobili dalla quotazione alla chiusura nel caso di un’agenzia individuale?

L’agente che assiste il venditore sarà in costante contatto con lui durante l’intero processo di vendita. Nella fase di quotazione, il venditore riceverà consigli su come presentare al meglio il proprio immobile e sulla corretta strategia di prezzo. I venditori spesso sottovalutano l’importanza di una corretta determinazione del prezzo. In seguito, pianificheremo la strategia di marketing e prepareremo tutto il materiale di marketing prima di presentare l’immobile al pubblico. Possiamo pianificare delle open house se riteniamo che sia una buona idea per promuovere l’immobile. Poi, man mano che gli acquirenti vengono introdotti, tutte le comunicazioni tra l’acquirente e il venditore avvengono tramite l’agente e vengono forniti feedback regolari per assicurarsi di trovare un acquirente e chiudere la vendita nel modo più efficiente possibile. I venditori possono trarre grandi vantaggi dal fatto che un agente esperto segua i potenziali acquirenti. In seguito assistiamo l’acquirente nella finalizzazione dei termini della vendita e, come spiegato in precedenza, lo assistiamo in tutto ciò che può essere necessario per garantire che il processo dalla promessa di vendita all’atto finale avvenga senza intoppi. Nel caso di venditori stranieri, forniamo assistenza anche per quanto riguarda il rimpatrio dei fondi, ecc.

6. In che modo l’ampio marketing applicabile agli annunci delle agenzie individuali avvantaggia i venditori di immobili nell’attuale mercato immobiliare competitivo e ci sono strategie diverse per la determinazione dei prezzi? Che ruolo ha un consulente immobiliare in questo senso?

In un mercato caratterizzato da un costante “sovraccarico di informazioni” e da migliaia di immobili in vendita in ogni momento, è sempre più difficile per gli immobili distinguersi dalla massa. Siamo in grado di dare alle nostre proprietà in agenzia esclusiva molto più risalto in tutto il nostro marketing, sia a livello locale che all’estero. Utilizziamo le moderne tecniche di marketing e l’intelligenza artificiale per garantire che le nostre agenzie individuali vengano visualizzate in modo prominente su varie piattaforme e a un pubblico appropriato. Ciò contribuisce ad attirare l’attenzione dell’acquirente e il risultato è una vendita più rapida. Un agente immobiliare deve garantire una copertura su molte piattaforme mediatiche, il che è molto costoso e richiede molto tempo. Tuttavia, se fatto correttamente, i risultati parlano da soli.

7. Avete detto che assegnate un consulente dedicato a ciascun venditore per gli annunci di agenzie individuali. Perché è utile e in che modo il supporto personalizzato migliora l’esperienza del venditore e quali strumenti di marketing all’avanguardia utilizza Frank Salt Real Estate per promuovere al meglio questa categoria di immobili?

Tutti conducono una vita frenetica e quindi il tempo è un bene molto prezioso. Con un annuncio di un’agenzia aperta, uno dei maggiori problemi che un venditore incontra è che numerosi agenti di varie società entrano ed escono dalla sua casa con potenziali acquirenti, molto spesso senza fornire alcun feedback dopo la visione. I venditori ricevono anche innumerevoli telefonate da agenti che non conoscono, che fanno domande sulla loro proprietà e così via. È molto più semplice se il venditore si rivolge a una sola persona che conosce e di cui si fida.

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Questo consulente dedicato lo guiderà durante tutto il processo di vendita, organizzerà le visite e accompagnerà i suoi colleghi agenti se necessario, fornirà un feedback adeguato dopo le visite e assisterà nella fase di negoziazione. In questo modo, l’esperienza complessiva del venditore è molto migliore e la vendita dell’immobile viene semplificata. Il fatto che non abbiamo affiliato le nostre filiali significa che siamo un unico grande team e di conseguenza le nostre filiali non sono in concorrenza tra loro a causa della diversa proprietà. In questo modo, gli agenti dei nostri diversi uffici possono collaborare molto meglio quando si tratta degli annunci degli altri. Un consulente dedicato è una delle cose che offriamo ai clienti che ci affidano il loro agente esclusivo.

8. Cosa rende i consulenti di Frank Salt Real Estate più adatti ai venditori di immobili?

Ci sono diverse ragioni. In primo luogo, i nostri agenti lavorano all’interno di un’azienda che opera da più di 50 anni, quindi abbiamo una grande esperienza e perfezioniamo costantemente il nostro modo di operare. La nostra reputazione è sempre stata la nostra più grande risorsa e tutti coloro che entrano a far parte dell’azienda capiscono che ora rappresentano Frank Salt Real Estate e devono quindi agire di conseguenza quando trattano con i nostri clienti. Ci prendiamo cura dei nostri agenti e li incentiviamo in modo adeguato. I nuovi agenti ricevono una formazione completa sia sul campo che fuori. Lavorano sempre sotto l’occhio vigile di un manager esperto. Abbiamo la fortuna di avere una grande percentuale del nostro team di vendita e locazione (oltre il 60%) che lavora con noi da più di 5 anni e quindi i nostri clienti possono beneficiare di questo patrimonio di esperienza. Le diverse proprietà devono essere commercializzate in modi diversi e noi abbiamo un ottimo mix di agenti giovani ed energici e di agenti più anziani ed esperti. Questo ci permette di occuparci dei nostri clienti nel miglior modo possibile.

9. In genere, quanto velocemente si vendono gli annunci di agenzie individuali rispetto a quelli aperti?

l’80-85% delle nostre agenzie individuali viene venduto entro i primi 60 giorni. Questo perché guidiamo tutti i nostri clienti su quale sia la corretta strategia di prezzo, attuiamo una vasta campagna di marketing e disponiamo sempre di un ampio database di potenziali acquirenti a cui proporre i nostri annunci di agenzia esclusiva. Il marketing di un immobile richiede molto lavoro e molte spese, quindi non si tratta di un esercizio casuale. Lo stesso vale per la creazione di un forte database di acquirenti, di cui beneficiano i nostri clienti.

10. Guardando al futuro, come prevede che si evolverà il ruolo degli agenti immobiliari per rispondere meglio alle esigenze dei venditori di immobili?

In ogni attività ci sono elementi che devono evolversi costantemente e altri che possiamo dire con certezza non cambieranno nel prossimo futuro. Sicuramente dovremo stare costantemente al passo con le nuove tecnologie, in modo che la nostra attività e i nostri clienti possano sempre beneficiare degli strumenti di marketing più recenti, ad esempio. I nostri agenti devono adattarsi ai ritmi di vita in continua evoluzione e devono anche tenersi sempre aggiornati e ben istruiti sul mercato immobiliare e sulle nuove regole e normative. Tuttavia, alcune cose non cambieranno mai, come la necessità di mettere sempre al primo posto le esigenze dei clienti e di offrire sempre un servizio onesto, efficiente ed efficace! I clienti che desiderano vendere un immobile vorranno sempre che l’intero processo di vendita sia il più semplice possibile, vorranno vendere la loro proprietà al miglior prezzo possibile e nel minor tempo possibile. Queste sono le cose che ci impegneremo sempre a fornire… ora e in futuro.

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