Business
‘L’internazionalizzazione è stata un passo naturale per noi’
La conoscenza del mercato locale non equivale automaticamente alla comprensione del funzionamento dei mercati internazionali. Anche se un prodotto commercializzato con successo a Malta potrebbe trovare spazio nei mercati internazionali, la sua competitività in questi mercati non è garantita.
Affinché un’azienda possa espandere le sue attività a livello internazionale, deve intraprendere una ricerca di mercato completa, avere un livello di preparazione significativo e offrire prodotti e servizi che soddisfino le richieste dei mercati esteri. Inoltre, un’azienda deve tenere conto dei costi aggiuntivi legati al marketing, aderire a standard e regolamenti specifici del mercato e orientarsi tra culture diverse. Vale la pena notare, tuttavia, che ci sono casi in cui un’azienda è costretta a internazionalizzarsi per mancanza di altre opzioni disponibili.
Questo scenario si applica a Sentech Malta FP Ltd, un’azienda che produce giroscopi a fibre ottiche, sensori specializzati progettati per misurare il tasso di rotazione. Questi giroscopi sono utilizzati in una varietà di applicazioni, dal feedback del controllo di volo degli aerei di fascia alta alle applicazioni meno sofisticate, come la stabilizzazione di telecamere professionali all’estremità inferiore dello spettro.
“Commercializziamo e vendiamo i nostri prodotti nei mercati internazionali, poiché a Malta non esiste un mercato per i nostri prodotti”, afferma Arthur Tua, amministratore delegato di Sentech Malta FP Ltd. “Nel nostro caso, l’internazionalizzazione era l’unica strada percorribile”.
Tua spiega ulteriormente: “Prima di avviare la nostra capacità produttiva più di 15 anni fa, Sentech Malta FP Ltd era impegnata nel commercio di giroscopi a fibre ottiche, comunemente noti come FOG, che acquistavamo e rivendevamo sul mercato internazionale”, dice Tua. “Abbiamo anche condotto analisi dei guasti e riparazioni di FOG. Questi sforzi si sono rivelati vantaggiosi, perché quando abbiamo iniziato a produrre i nostri FOG, avevamo già una clientela consolidata. Quindi, per noi l’internazionalizzazione è stata un passo logico e naturale”.
Sono stati necessari notevoli preparativi prima che Sentech Malta FP Ltd potesse intraprendere il suo viaggio di internazionalizzazione.
“Da un punto di vista logistico, è stato fondamentale stabilire forti partnership con i servizi di corriere che operano a Malta e nei Paesi in cui vendiamo i nostri prodotti, piccoli ma di alto valore. Abbiamo anche investito molto in un sito web che offre informazioni tecniche e manuali dei prodotti – questo strumento ci aiuta a comunicare efficacemente le caratteristiche e le capacità dei nostri prodotti ai nostri clienti attuali e potenziali. Inoltre, abbiamo un responsabile marketing interno che si occupa del monitoraggio e dell’aggiornamento continuo del nostro sito web, per garantirne le prestazioni ottimali.
“Un altro aspetto critico quando si intraprende un percorso di internazionalizzazione è la comprensione profonda e critica dei mercati e l’identificazione delle nicchie in cui i suoi prodotti possono eccellere.
“Nel nostro caso, abbiamo recentemente preso la decisione strategica di concentrare i nostri sforzi di sviluppo sulla riduzione delle dimensioni e del peso dei nostri prodotti. Questo investimento ha dato i suoi frutti e ora produciamo i giroscopi a fibre ottiche (FOG) più piccoli al mondo. Abbiamo anche deciso di concentrarci sulle prestazioni di fascia media, piuttosto che produrre prodotti di fascia molto alta.
“È importante sottolineare che questo non compromette la qualità e l’affidabilità dei nostri prodotti, che rimangono essenziali per i nostri valori fondamentali. Ad esempio, i sistemi di controllo di volo dell’Airbus A350 non necessitano di un FOG ad alte prestazioni, ma in questo caso l’affidabilità è fondamentale. Questo dimostra l’importanza dell’affidabilità rispetto alle prestazioni di alto livello in alcune applicazioni. Infatti, l’Airbus A350 vola con sei dei nostri FOG”.
Sentech Malta FP Ltd esporta in diversi Paesi, con l’Europa come principale mercato di esportazione.
“Esportiamo i nostri prodotti in Italia, Francia, Regno Unito, Spagna, Repubblica Ceca, Polonia, Germania, Svezia, Paesi Bassi, Belgio, Israele, Stati Uniti, Brasile, Nuova Zelanda, Cina, Taiwan e India, tra gli altri”.
Naturalmente, per un’azienda che opera in mercati così diversi, esistono diverse sfide
tuttavia, tali sfide non sono specifiche per le aziende maltesi”, afferma Tua, “Le sfide sono essenzialmente le stesse per le aziende di tutto il mondo”.
“In quanto azienda relativamente piccola in un settore che comprende multinazionali molto grandi, una delle nostre priorità principali è stabilire la presenza del nostro marchio e ottenere il riconoscimento. Per raggiungere questo obiettivo, partecipiamo attivamente a varie fiere ed esposizioni internazionali legate ai settori che utilizzano i nostri prodotti. Dato che siamo un’azienda che si occupa di tecnologia di alto livello, sponsorizziamo anche una delle conferenze più importanti del nostro settore, la IEEE Inertial Conference. Questo ci garantisce un’elevata visibilità tra le persone giuste e nei settori che ci interessano di più. Partecipiamo regolarmente a conferenze importanti per rimanere in contatto con potenziali clienti e fornitori.
“Nel nostro settore, oltre agli sforzi di marketing, anche la qualità del prodotto e l’assistenza tecnica sono estremamente importanti. Bisogna costruirsi una reputazione basata sulle prestazioni e sulla qualità. Questi fattori sono fondamentali per costruire e mantenere una solida reputazione”.
Per un’azienda che vuole internazionalizzarsi, il supporto di TradeMalta è di fondamentale importanza.
“TradeMalta ha fornito a Sentech Malta FP Ltd un’assistenza finanziaria diretta attraverso il programma Global Growth, che ci ha permesso di partecipare a fiere internazionali, fondamentali per la nostra strategia di marketing. Inoltre, manteniamo un contatto continuo con i loro dirigenti che ci forniscono contatti e contatti potenziali, favorendo ulteriormente la nostra espansione internazionale”.
Quali sono i prossimi obiettivi di Sentech Malta FP Ltd?
“In termini di sviluppo dei prodotti e di marketing, la nostra attenzione principale ruota attorno ai nostri giroscopi compatti. Inoltre, abbiamo sviluppato e stiamo introducendo una gamma di unità di misurazione inerziale (IMU) che incorporano tre dei nostri FOG. Ancora una volta, ci stiamo concentrando sulle dimensioni compatte e sul peso minimo, per garantire di soddisfare efficacemente le esigenze dei nostri mercati target”.
“Durante la pandemia Covid-19, la domanda dei nostri prodotti è diminuita notevolmente. Tuttavia, attualmente la domanda è estremamente elevata”, afferma Tua. “Per far fronte a questa situazione, abbiamo aumentato la produzione per soddisfare l’elevata domanda. Tuttavia, si tratta di una sfida piuttosto impegnativa, a causa delle limitazioni delle risorse umane che esistono a Malta”.